Come prepararsi — Skills, strumenti e mindset

1975. Drexel Burnham Lambert, New York.

Leon Black, 24 anni, neolaureato Harvard MBA, entra in Drexel come junior analyst. Il suo mentore: Michael Milken, l'inventore dei junk bond — l'uomo che rivoluzionerà il private equity inventando il debito ad alto rendimento per finanziare LBO considerati troppo rischiosi dalle banche tradizionali.

Milken non insegnava teoria — insegnava giudizio pratico sotto pressione. Black osservava Milken negoziare term sheet, leggere bilanci in 10 minuti, capire quale deal aveva senso e quale no. Quella competenza tecnica appresa "on the job" divenne il fondamento di Apollo Global Management, che Black fondò nel 1990. Apollo oggi gestisce oltre $500 miliardi.

La lezione per te: Le università insegnano teoria. Le banche insegnano modelli. Ma il giudizio — sapere quando un deal funziona, come negoziare, come leggere le persone — si impara solo lavorando con chi è già bravo. Questa lezione copre come prepararti per essere assunto, e come imparare una volta dentro.

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Technical Skills Hierarchy — Day 1 vs On the Job

Skills "Day 1" (Devi Saperle PRIMA di Essere Assunto)

Queste competenze sono la barriera all'ingresso. Se non le hai, non passi il primo round di colloqui. I fondi PE assumono per produttività immediata — non hanno tempo di insegnarti i fondamentali.

1. Excel Avanzato (Modeling Speed & Accuracy)

Devi poter costruire un LBO model da zero in 4-6 ore senza guardare template. Velocità + precisione. I fondi testano questo direttamente nei case study.

Come testare se sei pronto: Prendi il bilancio di un'azienda quotata italiana (e.g., Campari, Reply, Tinexta). Costruisci un LBO model completo in 5 ore con: - Assumptions (growth, margins, capex, NWC) - Debt structure (senior, subordinated, amortization schedule con cash sweep) - Equity returns (IRR, MOIC, sensitivity to exit multiple e EBITDA growth) Se ci metti più di 6 ore o fai errori di circolarità, non sei ancora pronto.

2. Bilanci Italiani (P&L, Balance Sheet, Cash Flow)

3. Paper LBO (Mental Math sotto Pressione)

Molti fondi usano il "paper LBO" nei colloqui: ti danno 5 dati, devi calcolare IRR/MOIC a mente o con calcolatrice in 3 minuti. Zero Excel.

Esempio tipico:

> "Acquisti un'azienda a 8x EBITDA con EBITDA di €10M. Struttura: 60% debito, 40% equity. EBITDA cresce 10%/anno. Debt paydown €3M/anno. Exit a 5 anni a 9x EBITDA. Qual è il MOIC?"

Step-by-step (3 minuti):

Risposta: "MOIC 3.5x, IRR circa 28-29%."

Come prepararti: Fai 20 paper LBO con varianti (crescita diversa, leva diversa, exit multiple diverso). Allenati a farlo in <3 minuti. I fondi vogliono vedere che capisci la logica, non che memorizzi formule.

4. Investment Thesis (Struttura e Comunicazione)

Molti fondi chiedono: "Presentami un'azienda italiana che investiresti e perché."

Devi preparare 2-3 investment thesis su aziende reali (quotate o meno) con questa struttura:

Investment Thesis Template (2 minuti verbali, 1 slide):

Tesi: [1 frase — perché è un buon investimento] "Leader nella manifattura di componenti industriali ad alta precisione con moat difendibile e opportunità di internazionalizzazione inesplorata."

Punti di forza (3 bullet): • Market position: #2 player Italia, 18% market share, clienti blue-chip (Fiat, Leonardo, ABB) • Economics: 22% EBITDA margin (vs 15% peers), high barriers to entry (certificazioni ISO, R&D proprietary) • Growth levers: export Germania/Francia <10% revenues oggi, potenziale 30%+ in 3Y

Rischi (2 bullet): • Customer concentration: top 3 clienti = 55% revenues • Capex cycle: necessario €8M investimento nuovo macchinario per scaling (payback 3Y)

Valuation: 7-8x EBITDA (€50M-€57M EV), in linea con comparables settore industriale Italia

Entry strategy: Minority growth equity (30-40%), partner con fondatore per internazionalizzazione ```

Come prepararti: Scegli 3 aziende italiane (1 SaaS, 1 manufacturing, 1 consumer) da AIDA o Pitchbook. Prepara investment thesis da 2 minuti. Registrati e cronometra — se superi 3 minuti, sei troppo prolisso.

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Skills "On the Job" (Impari nei Primi 6-12 Mesi)

Queste competenze non puoi impararle all'università o in banca — si acquisiscono solo sul campo in un fondo PE. Non ti penalizzeranno se non le sai al colloquio, ma devi essere pronto ad assorbirle velocemente una volta dentro.

1. Deal Sourcing & Origination

2. Due Diligence Coordination

3. IC Presentation (Investment Committee)

Presentare al comitato investimenti del fondo. Struttura presentazione IC:

Slide 1: Executive Summary (Investment highlights in 3 bullet)
Slide 2: Company Overview (business model, products, customers)
Slide 3: Market Analysis (TAM, growth, competitive position)
Slide 4: Financial Performance (P&L 3Y historical + 5Y projected)
Slide 5: Valuation & Returns (entry multiple, exit scenario, IRR/MOIC)
Slide 6: Key Risks & Mitigants (top 5 risks + come mitigare)
Slide 7: Deal Structure (equity %, valuation, governance, vesting, covenants)
Slide 8: Recommendation (Go / No-Go + rationale)

4. Portfolio Management (Post-Investment)

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Il Modello LBO Test — Cosa Testano i Fondi e Come Prepararsi

Cosa Testano

Tempo: 4-6 ore (a casa) o 2-3 ore (in ufficio sotto osservazione, più stressante)

Cosa Valutano

Errori Comuni (da Evitare)

1. 01Hardcoding numeri invece di formule (cambi assumption e metà modello non si aggiorna)
2. 02Circolarità non risolta (interest on cash → cash balance → interest — loop infinito se non usi iteration o macro)
3. 03Assunzioni irrealistiche non giustificate (EBITDA margin passa da 15% a 30% senza spiegazione)
4. 04Nessuna sensitivity (presenti solo base case — e se exit multiple scende?)
5. 05Memo generico (descrivi l'azienda ma non dici se investiresti e perché)

Come Prepararsi (12 Settimane Prima)

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Investment Thesis Presentation Structure

Quando presenti un deal a IC o a un partner, la struttura è tutto. I partner PE hanno attention span di 30 secondi — se non catturi l'attenzione subito, hai perso.

Slide-by-Slide Breakdown

Slide 1: Executive Summary (30 secondi)

[Logo azienda]

Investment Highlights: • Leader software HR PMI Italia, 850 clienti, 92% retention, €6M EBITDA (20% margin) • Tailwinds strutturali: digitalizzazione HR, compliance GDPR, cloud migration • Opportunità upsell: modulo payroll (attach rate oggi 15%, target 40% in 3Y)

Target Returns: 3.2x MOIC, 26% IRR (exit 9x EBITDA anno 5) Key Risk: Customer concentration PMI (top 10 = 35% ARR) — mitigated via enterprise tier launch ```

Slide 2: Company Overview

Business model, products, target customers, founding story (1-2 frasi), team (CEO background).

Slide 3: Market Dynamics

TAM (Total Addressable Market), growth rate, competitive landscape (chi sono i top 3 player, positioning relativo).

Slide 4: Financial Performance

Slide 5: Valuation & Returns

Entry multiple (vs comparables), exit assumptions (multiple, EBITDA), bridge da entry a exit, waterfall (debt paydown, equity value), returns.

Slide 6: Risks & Mitigants

Slide 7: Deal Structure

• •Equity stake: 60% (founder keeps 40% rollover)
• •Governance: 3/5 board seats, veto rights key decisions
• •Management incentive: 10% equity pool su 4Y vesting
• •Covenants: Debt/EBITDA <3.5x, min EBITDA €5M

Slide 8: Next Steps & Recommendation

• •Recommendation: PROCEED
• •Next steps: Issue LOI €45M, exclusivity 60 giorni, kick-off DD (FDD/CDD/LDD)
• •Timeline: Closing target Q2 2026 (12 settimane da oggi)

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Networking nel PE Italiano — AIFI, Deal Events, e Relationship Building

PE è un relationship business. Più dell'80% delle assunzioni PE Italia avviene via referral, non via application fredda. Il networking non è optional — è parte del lavoro.

AIFI Conference (Evento #1 del PE Italiano)

AIFI Venture Capital & Private Equity Conference si tiene ogni anno a Milano (generalmente febbraio/marzo). 500+ partecipanti: GP (fondi PE/VC), LP (investitori istituzionali), advisor (M&A, legal, consulting).

Come massimizzare AIFI se sei studente/junior:

1. Pre-conference research (2 settimane prima): - Scarica speaker list e attendee list (se disponibile) - Identifica 10 fondi target (check LinkedIn: chi lavora là, background) - Prepare 30-second pitch ("Sono [nome], laurea Bocconi, 2 anni M&A Mediobanca, cerco Associate role in growth equity con focus SaaS/tech")

2. Durante la conference: - Arriva presto (coffee break mattina = miglior momento per networking informale) - Partecipa panel Q&A (ask smart question = visibilità) - Lunch/aperitivo: non stare con gli amici — vai da solo, forza te stesso a parlare con sconosciuti

3. Post-conference follow-up (critico!): - Entro 24h: email a ogni persona con cui hai parlato ("Caro [Nome], piacere conoscerti ieri. Molto interessante la tua prospettiva su [topic]. Sarei felice di approfondire via call — disponibile settimana prossima?") - LinkedIn connect (con messaggio personalizzato, non default) - Track: chi risponde, chi ignora. Segui con chi risponde.

Conversion rate realistico: 10 conversazioni AIFI → 3 follow-up call → 1 coffee → 1 possible interview. È un numbers game.

Altri Eventi Chiave

• •Italian Tech Week (Torino, settembre) — per VC/growth equity focus tech
• •Made in Italy Summit (Milano) — focus mid-market buyout, family succession
• •Borsa Italiana Investor Day (per quotate small/mid cap, dealflow ideas)
• •Settoriali: SaaStr Europa (SaaS), HIMSS (healthcare IT), Automotive Summit (se focus industriale)

Cold Outreach che Funziona (Email/LinkedIn)

Cold outreach ha ~5% risposta rate se fatto bene. Se mandi 100 email generiche, zero risposte. Se mandi 20 email personalizzate e thoughtful, 1-2 risposte.

Anatomia di un Cold Email Efficace:

Caro [Nome],

[Mutual connection] mi ha suggerito di scriverti. Sono [tuo nome], attualmente Analyst M&A presso [banca], con focus su deal mid-market industriali e tech.

Ho seguito con interesse l'investimento di [Fondo] in [Portfolio Company] — particolarmente la tesi di internazionalizzazione che avete presentato su Il Sole 24 Ore. È un approccio che risuona con la mia esperienza su deal cross-border.

Sarei grato se potessi dedicarmi 15 minuti per una call — vorrei chiederti consiglio su come prepararmi al meglio per una carriera in PE, e capire quali competenze i fondi valorizzano di più in candidati con background banking.

Sono flessibile e mi adatto ai tuoi orari. Grazie per il tempo.

Cordiali saluti, [Nome] [LinkedIn] | [Email] | [Telefono] ```

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Internship → Full-Time Conversion Rate (e Come Massimizzarlo)

Conversion rate PE internship → full-time Italia: ~40-60% (vs banking ~70-80%). Perché più basso? PE assume meno, è più selettivo, e spesso l'internship è "trial period" genuino — non hanno headcount garantito.

Come Massimizzare Conversion

Primi 30 giorni (Critical Window):

1. 01Absorb everything (osserva come lavorano senior, chiedi why dietro ogni decision)
2. 02Deliver early (se ti danno task con deadline venerdì, consegna giovedì sera — exceed expectations subito)
3. 03No excuses (se sbagli, own it immediatamente: "Errore mio, ho assunto X senza verificare. Correggo entro oggi e implemento check per prevenire in futuro.")

Mid-Internship (Week 4-8):

1. 01Proactive value-add (non aspettare task — proponi: "Ho visto che portfolio company X ha churn in crescita, posso fare analisi?")
2. 02Build relationships (pranzo con ogni membro team, learn loro background/career path)
3. 03Ask for feedback (ogni 2 settimane: "Come sto andando? Cosa posso migliorare?")

Final 2 Settimane:

1. 01Close strong (ultimo deliverable deve essere il migliore)
2. 02Express interest (esplicita: "Sarei molto interessato a un full-time role qui se c'è opportunità. Cosa servisse da parte mia?")
3. 03Get referral (anche se non ti assumono: chiedi referral ad altri fondi — un partner PE che ti conosce vale 10 application fredde)

Conversion dipende più da soft skills che technical skills — tutti sanno fare modelli, non tutti sanno lavorare sotto pressione con grace.

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Building Deal Experience Prima del PE

Se sei studente o in banca, puoi costruire "deal experience" indiretta che valorizza il CV:

1. Partecipa a Investment Competitions

• •CFA Research Challenge (analisi equity completa di azienda quotata, presentation a giudici professionali)
• •Bocconi Investment Competition (stock pitch contest)
• •Venture Capital case competitions (molti VC italiani le organizzano annualmente)

Benefit: CV line ("Finalist CFA Research Challenge 2025 — coverage Campari Group, valuation model + equity research report"), dimostra iniziativa.

2. Build Personal Deal Models

Benefit: Nei colloqui, quando chiedono "mostrami un deal che ti interessa", hai materiale pronto. Dimostra ownership.

3. Stage in M&A Advisory o Banca

Conversion: Banking internship → banking full-time (2Y) → PE lateral. È il percorso classico.

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Reading List — Libri, Podcast, Database

Libri (Must-Read per PE Aspirants)

1. "Barbarians at the Gate" — Bryan Burrough & John Helyar - Storia RJR Nabisco LBO 1988 ($25 miliardi, il più grande LBO della storia all'epoca) - Insegna: dinamiche deal, negotiation, ego, e cosa può andare storto

2. "The Outsiders" — William Thorndike - Profili 8 CEO exceptional capital allocators (Henry Singleton, Warren Buffett, etc.) - Insegna: come pensare al capital allocation (buyback vs dividends vs M&A vs reinvestment)

3. "Private Equity at Work" — Eileen Appelbaum & Rosemary Batt - Critica del PE (job losses, debt loading, fee extraction) - Importante: capire le critiche al settore, non solo l'upside

4. "Valuation" — McKinsey (Koller, Goedhart, Wessels) - Bibbia DCF/valuation, 700 pagine, technical

5. "Investment Banking" (Rosenbaum & Pearl) — "The Green Book" - LBO, DCF, comparables — textbook standard per banking/PE

Podcast (Settimanali, 30-60 min)

1. "Invest Like the Best" — Patrick O'Shaughnessy - Interviste con fund manager, CEO, investor — molti episodi PE-focused

2. "The Full Ratchet" — Nick Moran (VC focus, ma applicable) - VC deal structure, term sheets, fundraising

3. "Capital Allocators" — Ted Seides - Interviste con LP (Limited Partners — chi investe nei fondi PE)

4. "All-In Podcast" — Chamath, Jason, David, Friedberg - Tech/VC gossip, ma tocca PE deals, market dynamics, macro

Database & Tools (Per Research)

1. AIDA (Bureau van Dijk) — Bilanci aziende italiane - Subscription €500-€1.000/anno (università spesso hanno accesso free via biblioteca)

2. Pitchbook — Deal flow, comparable transactions, fund performance - Expensive (€10K+/anno), ma università top hanno accesso

3. Dealroom — VC/growth equity deals Europe - Free tier disponibile, good per tracking startup italiani

4. Crunchbase — Startup funding, investors, M&A - Freemium (basic free, Pro $29/mese)

5. AIFI Reports — Italian PE market data (annual report free download) - Dati su fundraising, investment, exit, performance fondi italiani

6. Il Sole 24 Ore + FT — Daily news - Deals annunciati, IPO, macro trends

In 6 mesi avrai letto/ascoltato più di 90% dei tuoi peer — differentiation competitiva.

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Soft Skills che Differenziano i Top Analyst

Technical skills sono la barriera all'ingresso. Soft skills determinano chi viene promosso e chi rimane bloccato.

1. Comunicazione Sotto Pressione

Scenario: Il partner ti chiede alle 17:30 (tu esci ufficio alle 18:00 per cena famiglia): "Mi serve update su DD entro domani mattina 8:00. Ci sono red flag da segnalare?"

Analyst mediocre: "Uh, non ho ancora finito di rivedere tutti i report. Forse c'è qualcosa su tax ma devo controllare. Ti aggiorno domani." → Partner frustrato (no info actionable, vago, no ownership)

Top analyst: "Red flag tax confermata: €800K liability IVA non accantonata. Sto quantificando impatto su valuation — ti mando memo entro 21:00 stasera con raccomandazione (adjust price vs escrow vs walk). Procedo?" → Partner ha info chiara, opzioni, timeline

2. Giudizio (Judgment)

Esempio: Stai facendo DD su SaaS company. Scopri che il CEO ha fatto €50K spese personali (viaggi, cene) contabilizzate come business expense.

Analyst junior (poor judgment): Porta immediatamente al partner: "Red flag! CEO sta rubando!" → Partner pensa: "€50K su €6M EBITDA = 0.8%. Non è material. Perché mi stai facendo perdere tempo?"

Top analyst (good judgment): Nota €50K, verifica se sistematico (ultimo 3 anni), calcola materiality (0.8% EBITDA). Decisione: - Se sistematico e crescente (€20K → €50K → €80K) → segnala (red flag governance) - Se one-off e immaterial → non segnala, ma nota nel memo DD ("governance controls deboli, raccomando tighter expense policy post-acquisition")

3. Intellectual Honesty

Scenario: Hai costruito un LBO model. Il partner chiede: "Perché hai assunto crescita EBITDA 25%/anno?"

Analyst senza intellectual honesty: "Perché il management ha guidato 25% nel loro piano." → Red flag. Management sempre overproject. Se accetti guidance a occhi chiusi, non stai facendo analisi.

Top analyst (intellectually honest): "Management guida 25%, ma storico è 15% CAGR. Ho assunto 18% come base case (midpoint weighted verso storico), con upside scenario 25% se riescono penetrare segmento enterprise come pianificato. Ho fatto sensitivity — anche a 12% crescita, IRR è 22%, ancora sopra target."

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Summary — Roadmap Preparazione 12 Mesi

Se oggi sei studente ultimo anno o banker 1Y, ecco il piano per massimizzare probabilità hiring PE entro 12 mesi:

Il PE è competitivo ma non impossibile. La barriera più grande non è intelligenza — è disciplina (fare il lavoro anche quando è noioso) e perseveranza (100 rejection non significa stop, significa continui).