Una settimana nel lavoro vero
Sei diventato un analyst PE. È lunedì mattina, 8:45. Milano, ufficio di un fondo growth equity italiano mid-market. Hai tre portfolio companies da monitorare, un nuovo deal da scremare, e un LP che chiede un update urgente. Benvenuto nel lavoro vero.
Questa lezione finale del corso non introduce concetti nuovi. Ti porta dentro una settimana tipica di un analyst PE growth equity italiano e ti mostra come i nove moduli di CapitaLab si intrecciano nel lavoro reale. Ogni giorno affronti situazioni che richiedono conoscenze da più moduli contemporaneamente. Alla fine della settimana avrai fatto: screening di un nuovo deal (M1: lettura bilanci, M2: valutazione indicativa, M3: metriche SaaS), board meeting di una portfolio company (M9: KPI review, value creation), DD in corso su altro deal (M6: FDD findings, M5: legal issues), negoziazione term sheet con founder (M4: liquidation preference, M5: patti parasociali), e reporting LP (M9: quarterly report, M2: IRR e MOIC update). È questa integrazione che rende il PE un mestiere difficile — e affascinante.
Lunedì: screening di un nuovo deal
Ore 8:45 — inbox. Un founder ti ha inviato il teaser della sua azienda: "MedTech Solutions S.r.l.", dispositivi medicali IoT per monitoraggio domiciliare. Ricavi €8,5M, EBITDA €1,1M, cerca Serie B da €6M per 20%.
Ore 9:00-10:30 — quick screen. Apri il bilancio civilistico 2023 che hanno allegato. Prima verifica lettura bilancio: revenues crescono da €4,2M (2021) a €6,8M (2022) a €8,5M (2023). Gross margin 58% — nella norma per medtech hardware + software. EBITDA margin 13% — ok, non eccezionale. Working capital in peggioramento: DSO 95 giorni (vs 72 l'anno prima). Nel medtech il DSO è strutturalmente alto perché i clienti sono ospedali (pagamenti lenti della PA), ma 95 giorni vs 72 è un trend preoccupante. Annoti: "verifica concentrazione clienti e aging crediti in DD".
Ore 10:30-12:30 — prima valutazione. Costruisci un valuation triangle con tre approcci:
- 01DCF indicativo: assumo crescita 25% anni 1-2, 20% anni 3-4, 15% anno 5, terminal growth 3%, WACC 14%. Risultato: EV range €28-35M.
- 02Multipli di mercato: medtech italiane quotate trattano 2,8-3,5x EV/Revenue, 14-18x EV/EBITDA. Risultato: EV range €24-31M (su ricavi) o €15-20M (su EBITDA). Divergenza significativa — tipica di aziende in scale-up dove ricavi crescono più velocemente dell'EBITDA.
- 03Precedent transactions: deal comparabili italiani 2023-2024 (Medical Microinstruments, Labomar) — ma la scala è diversa. Guideline indicativa: 3,0x EV/Revenue per medtech €5-15M.
Il founder chiede una pre-money di €24M su ricavi €8,5M = 2,8x. Nel range. Possibile procedere.
Ore 14:00-15:30 — analysis memo per il partner. Produce un memo di 2 pagine: tesi commerciale (mercato, competitor, moat), financial snapshot, valutazione indicativa, red flags identificati, domande per il management. Lo invii al partner per decisione sul prossimo step.
Ore 15:30-17:00 — call con il founder. Partecipi con il partner. Discussione su: roadmap prodotto (lancio nuovo device Q3), pipeline commerciale (3 ospedali Top-10 in negoziazione), team (CTO ingaggiato 6 mesi fa). Il partner firma LOI non vincolante al termine della call. Il deal è ufficialmente "in diligence".
Martedì: board meeting di Kora S.r.l.
Ore 7:30 — review pre-meeting. Rileggi il board deck inviato 72 ore fa dal CFO. Punti su cui fare domande: gap tra pipeline commerciale atteso e commesso pre-contract (pipeline €1,2M, commesso €320K — coverage ratio 3,7x vs target 4x), slippage di un hire VP Sales dal mese 9 al mese 11, adjustment adverse sull'ARR perché un cliente da €95K ha rinegoziato lo scope a €78K.
Ore 9:30-12:30 — board meeting Kora. Agenda standard:
- •Executive summary CEO: "buon quarter ma VP Sales in ritardo, pipeline solida ma 2 deal slippati a Q+1"
- •P&L vs budget: ricavi -4% vs budget, EBITDA in linea grazie a saving su consulenze
- •KPI operativi: NRR 111% (target 112% — lievemente sotto), churn 5,8% annuo (target 5%), CAC payback 16 mesi (target 14 mesi)
- •Value creation update: tiering pricing Mid-Corp in roll-out, 8 clienti convertiti vs target 12 nel quarter
- •Board decision: approvazione assunzione di un Head of Engineering (hire di €120K + MIP)
Ore 13:00-14:30 — 1:1 con il CEO. Dopo il board, pranzo informale. Il CEO condivide preoccupazione sul Head of Sales attuale (quadrante C del management assessment). Suggerisci di accelerare la ricerca del VP Sales esterno (dal mese 11 al mese 9), anche se costa più per l'onboarding sovrapposto. Il CEO concorda.
Ore 15:00-17:00 — update del monthly reporting package. Torni in ufficio. Il CFO del fondo ti chiede di riconciliare i KPI presentati al board con i dati contabili. Scoperta: l'ARR dichiarato nel deck (€2.650K) differisce dall'ARR riconciliato con ricavi GAAP (€2.580K). Delta €70K. Probabilmente deriva da un contratto Q4 contato come "attivo" che in realtà è ancora in pending signature. Segni l'issue e mandi email al CFO di Kora per chiarimenti.
Mercoledì: due diligence in corso su Ferro S.r.l. add-on
Ferro S.r.l. (manifattura automotive già in portafoglio) sta per fare un bolt-on acquisition: una piccola azienda specializzata in lavorazioni di precisione, "Alfa Precision S.r.l.". Ricavi €4,2M, EBITDA €620K, prezzo concordato €5,5M (multiplo 8,9x EBITDA). La due diligence è iniziata 3 settimane fa.
Ore 9:00-11:00 — review findings FDD. L'advisor Financial Due Diligence ha consegnato il primo draft. Scoperte rilevanti:
- •EBITDA adjusted inferiore al reported: €620K reported, €548K adjusted (escludendo capitalizzazioni software non ricorrenti e bonus una-tantum al founder). Multiplo reale: 10,0x su EBITDA adjusted.
- •Concentrazione clienti: top 2 = 58% ricavi. Uno dei due (40% dei ricavi) ha contratto in scadenza a 14 mesi. Rischio significativo.
- •Working capital normalization: il target NWC proposto dal venditore è €380K, ma l'analisi storica mostra media 12 mesi di €465K. Discrepanza di €85K a favore del venditore nel meccanismo prezzo.
Ore 11:00-12:30 — review findings LDD. Il team legale ha identificato:
- •Una controversia in corso con un ex-dipendente (€120K potenziali). Non disclosed dal venditore. Grave.
- •Il marchio "Alfa Precision" è registrato a nome del founder personalmente, non della società. Deve essere trasferito pre-closing.
- •Il patto parasociale esistente tra i due soci founder ha clausole di drag-along non cedibili senza consenso — potrebbe rallentare il closing se non cooperano.
Ore 14:00-16:30 — prep call con il venditore. Prepari con il partner le 5 domande chiave: (1) chiarimento sul contratto cliente 40% in scadenza, (2) earn-out €1M proposto per bilanciare il rischio top customer, (3) sconto di €85K sul meccanismo NWC, (4) indennizzo su controversia dipendente, (5) commitment scritto al trasferimento marchio pre-closing.
Ore 16:30-18:00 — call con venditore. Discussione tesa. Il venditore resiste sull'earn-out ("impatto emotivo sul founder, vuole cash"). Accetta NWC correction. Accetta indennizzo specifico per controversia dipendente nello SPA. Sul marchio, commitment. L'earn-out rimane aperto — da definire nel term sheet revised.
Giovedì: negoziazione term sheet con MedTech Solutions
Martedì hai firmato la LOI con MedTech. Oggi si discute il term sheet con il founder e il suo advisor.
Ore 10:00-13:00 — preparazione term sheet. Con il partner e l'associate. Strategia:
- •Pre-money €22M (partendo dalla richiesta €24M — negoziazione standard)
- •Quota: 20% sul post-money
- •Share class: preferred shares Serie B con liquidation preference 1x non-participating
- •Anti-dilution broad-based weighted average
- •Drag-along al 75% del fondo
- •Tag-along proporzionale
- •Pro-rata rights sui round successivi
- •Board: 2 seats founder, 1 seat fondo, 1 independent director concordato
- •Vesting founder: 4 anni con 1-year cliff su azioni non ancora vested
- •Option pool pre-round: 10% espansione
- •ROFR su eventuali cessioni di quote
- •Esclusiva 75 giorni dalla firma del term sheet
Ore 14:30-17:30 — call con founder e suo advisor. Discussione su punti chiave:
Il founder spinge per pre-money €25M. Il partner controffre €22M. Dopo 45 minuti di negoziazione si converge su €23M. Il founder accetta.
Sulla liquidation preference: il founder chiede "1x participating". Il partner spiega: participating dà diritto sia al rimborso capitale + partecipazione al residuo — al founder è sfavorevole. Si converge su 1x non-participating con cap 2x (ipotesi: se l'exit è sotto 2x del capitale investito, il fondo sceglie liquidation preference; se sopra 2x, converte in ordinarie e prende la quota pro-rata). Compromesso accettato.
Sul drag-along: il founder chiede threshold 85%. Il partner propone 75%. Alla fine 80% con condizioni di prezzo minimo (drag attivabile solo se offerta >2,0x capitale investito).
Sul vesting founder: il founder chiede di essere "100% vested" già oggi avendo costruito l'azienda per 6 anni. Il partner argomenta che la Serie B richiede commitment futuro. Compromesso: 70% vested subito, 30% vesting in 3 anni lineare senza cliff.
Alla fine della call, il founder approva il term sheet aggiornato. L'advisor del founder chiede 48 ore per review. Invii il redline.
Venerdì: reporting LP e closing settimana
Ore 8:30-11:30 — preparazione quarterly report. È la settimana di chiusura trimestrale e l'investor relations chiede i tuoi contributi su due portfolio companies. Per ciascuna devi produrre:
- •Commentary trimestrale (mezza pagina)
- •KPI update
- •Value creation milestone
- •Outlook trimestre successivo
Per Ferro S.r.l.: "Quarter positivo con ricavi +14% YoY. Leggero ritardo su iniziativa lean production. Pipeline commerciale robusta con visibilità Q+2. Bolt-on Alfa Precision in DD avanzata, expected closing Q4." Aggiungi grafico KPI e status delle 5 iniziative value creation.
Per Acciaio S.r.l.: commentary più difficile. Customer concentration issue emerso dopo closing. CEO ha lanciato piano di diversificazione ma risultati tangibili arriveranno in 9-12 mesi. Onestà con gli LP — scrivi: "Il progetto di riduzione customer concentration è in fase di execution. Management ha identificato 3 nuovi key accounts target con pipeline commerciale qualificata €2,1M. Revisione downside NAV -8% vs quarter precedente riflette ritardo dei tempi di realizzazione."
Ore 12:00-13:00 — call con top LP. Un fondo pensione italiano (uno dei 3 top LP del fondo, commit €25M) chiede un deep dive telefonico su Acciaio S.r.l. Non è una richiesta "straordinaria" — LP sophisticated vogliono capire i trend. Partecipi con il partner. Spieghi cause del ritardo, piano di recupero, timeline realistica, scenario downside. L'LP chiede domande operative ma non è critico — apprezza la trasparenza proattiva.
Ore 14:30-16:30 — update IRR e MOIC del fondo. Con il controller del fondo aggiorni il master track record model. Dati aggiornati al quarter appena chiuso:
| Metrica | Q precedente | Q attuale | Δ | |
|---|---|---|---|---|
| Paid-in capital | €82M | €85M | +€3M (capital call di Q) | |
| Distribuzioni | €0M | €0M | 0 (prima exit attesa anno 4) | |
| NAV portfolio | €97M | €98,5M | +€1,5M | |
| [[dpi | DPI]] | 0,00x | 0,00x | — |
| [[tvpi | TVPI]] | 1,18x | 1,16x | -0,02x (lieve diluizione per call) |
| Gross IRR | 19% | 18% | -1pp | |
| Net IRR | 13% | 12% | -1pp |
Ore 16:30-18:00 — wrap up settimana. Closing della settimana:
- •MedTech: term sheet in review. Da rivisitare lunedì.
- •Ferro: call finale negoziazione earn-out lunedì, possibile SPA signing entro 3 settimane.
- •Kora: follow-up su reconciliation ARR entro lunedì. VP Sales search accelerata.
- •Acciaio: board meeting dedicato fissato per la prossima settimana.
- •Quarterly report: bozze consegnate, finalizzazione Martedì.
Cinque giorni. Nove moduli di conoscenza integrati. Nessuna giornata simile all'altra. Questo è il lavoro.
Come si integrano i 9 moduli
Alla fine del corso CapitaLab, guardando indietro, emerge il framework integrato del PE:
| Modulo | Quando lo usi nel lavoro reale |
|---|---|
| M1 — Financial Statements | Ogni deal, ogni board meeting, ogni reporting. È la base di tutto |
| M2 — Valuation | Screening iniziale, IC memo, reporting LP, exit preparation |
| M3 — Recurring Revenue Metrics | SaaS/subscription deal — origination e monitoring continuo |
| M4 — Deal Structure | Negoziazione term sheet, cap table modeling, exit mechanics |
| M5 — Diritto Societario Italiano | Legal DD, patti parasociali, governance, structuring |
| M6 — Due Diligence | Fase pre-signing, fondamentale per il go/no-go |
| M7 — Career Path | Scelta del fondo, allineamento con profilo personale |
| M8 — Debt & Financing | Structuring del deal, LBO modeling, refinancing |
| M9 — Portfolio Management | Post-closing — 60-70% del tempo di un analyst senior |
Un junior analyst passa il 70% del tempo su M1, M2, M6 (analisi di nuovi deal). Un mid-level associate passa il 50% del tempo su M9 (gestione portfolio existing). Un partner passa il 40% del tempo con gli LP (M9 fundraising/relations), 30% in board (M9), 30% su nuovi deal (M1-M6).
Dove ti porta questa conoscenza
Completare CapitaLab non ti rende un analyst PE — ti rende un candidato credibile. I prossimi passi concreti per entrare nel PE italiano:
1. Costruisci un portfolio di case study personali. Prendi 3-5 aziende italiane (quotate o con bilanci pubblici) e applica il framework integrato: lettura bilancio, valutazione DCF + multipli, identificazione rischi, tesi di investimento. Questi diventano tuoi "deal memo" da portare ai colloqui.
2. Ottimizza il CV per PE. Esperienze di leverage: M&A advisory, transaction services, revenue banking/leveraged finance. Se sei studente: rotation di internship M&A + consulting strategy è la combinazione ottimale.
3. Networking mirato. LinkedIn a partner di fondi PE italiani mid-market (Investindustrial, Ambienta, Clessidra, Xenon, Quadrivio, Wise Equity, Orienta Capital Partners). Annual AIFI/conferences. Target 10-15 coffee chat nei primi 6 mesi di ricerca.
4. Preparazione tecnica. I fondi testano: modeling (LBO, DCF, merger model), case study live di 2-4 ore, presentazione di un deal personale. Pratica con guide come "Investment Banking" di Rosenbaum, "Private Equity" di Axial.
5. Considera l'Italia come vantaggio. Il PE italiano è sotto-capitalizzato rispetto al mercato UK/France. Mid-market italiano cresce 15-20% anno; il talento locale è scarso. Se parli italiano, conosci il tessuto industriale, e hai rigore tecnico — sei differenziato rispetto a candidati internazionali generalisti.
Ritorno al lunedì mattina
È venerdì sera, 18:00. La settimana è finita. Hai analizzato 1 nuovo deal (MedTech), gestito 1 board di portfolio company (Kora), seguito 1 DD in corso (Alfa Precision per Ferro), negoziato 1 term sheet (MedTech), prodotto 2 commentary LP (Ferro, Acciaio), gestito 1 call LP (fondo pensione), aggiornato le metriche del fondo. Lunedì mattina ricomincia da capo, con deal diversi, priorità diverse, decisioni diverse.
Il private equity non è un mestiere statico — è una pratica che si raffina ogni settimana. Ogni deal insegna qualcosa di nuovo. Ogni board meeting è diverso. Ogni relazione con un LP ha la sua dinamica. Questo corso ti ha fornito il framework — ora devi accumulare reps reali. I fondi italiani assumono junior analyst più spesso di quanto si pensi. Il collo di bottiglia è raramente il numero di posizioni — è il numero di candidati tecnicamente preparati.
Hai completato CapitaLab. Sei pronto per il primo colloquio.
Come si presenta un candidato in un colloquio PE
Riassumendo tutto ciò che hai imparato, ecco la checklist di un candidato che si presenta a un fondo PE italiano:
- •Sa leggere un bilancio in 20 minuti e identificare 3-5 red flag (M1)
- •Sa fare un DCF e una valuation su multipli in 90 minuti (M2)
- •Conosce le metriche SaaS e sa quando applicarle (M3)
- •Sa disegnare un cap table post-Serie B con liquidation preference waterfall (M4)
- •Conosce la differenza SRL/SpA e sa leggere un patto parasociale (M5)
- •Ha un framework DD personale e sa prioritizzare red flag (M6)
- •Ha una tesi personale sul proprio percorso: PE/VC/advisory e perché (M7)
- •Conosce le strutture di debito italiane (M8)
- •Capisce che il post-closing è dove si crea valore (M9)
Chi ha tutto questo ha già superato l'80% dei candidati. Il resto — fit culturale, commitment, fame — dipende da te.
Benvenuto nel private equity.