ARR
Annual Recurring Revenue β ricavi annui da contratti ricorrenti
ARR = MRR Γ 12
MRR = Ξ£ (valore mensile di ogni contratto attivo)
NRR (Net Revenue Retention)
Percentuale di ricavi ricorrenti mantenuti sulla customer base esistente (incl. upsell)
NRR = (ARR iniziale - Churn - Downgrade + Expansion) / ARR iniziale
GRR (Gross Retention Rate)
Retention della customer base escludendo expansion revenue
GRR = (ARR iniziale - Churn - Downgrade) / ARR iniziale
Churn Rate
Percentuale di clienti (o ARR) persa nel periodo
Revenue Churn % = ARR cancellato nel periodo / ARR iniziale
Logo Churn % = Clienti persi / Clienti iniziali
MRR (Monthly Recurring Revenue)
Ricavi ricorrenti mensili β somma del valore mensile di tutti i contratti attivi
MRR = Ξ£ (valore mensile di ogni contratto attivo)
ARR = MRR Γ 12
Rule of 40
Somma di crescita ARR e margine operativo (EBITDA %) deve superare 40%
Rule of 40 = Growth % ARR YoY + EBITDA Margin %
CAC (Customer Acquisition Cost)
Costo medio per acquisire un nuovo cliente β include sales e marketing
CAC = (Spese Sales + Spese Marketing) / Nuovi Clienti acquisiti
LTV (Lifetime Value)
Valore totale dei ricavi netti che un cliente genera durante la sua lifetime
LTV = ARPU Γ Gross Margin / Churn Rate annuale
LTV/CAC Ratio
Rapporto tra lifetime value e costo di acquisizione β misura l'efficacia del GTM
LTV/CAC = Lifetime Value / Customer Acquisition Cost
CAC Payback Period
Mesi necessari per recuperare il CAC dal margine del cliente
CAC Payback = CAC / (ARPU mensile Γ Gross Margin)
Burn Multiple
Rapporto tra cash burn e net new ARR β misura l'efficienza della crescita
Burn Multiple = Net Cash Burn / Net New ARR
Magic Number
Ritorno annualizzato del dollaro speso in S&M in termini di new ARR
Magic Number = (ARR Q - ARR Q-1) Γ 4 / S&M Spend Q-1
ARR Bridge
Composizione del movimento di ARR: new + expansion - churn - contraction
ARR fine periodo = ARR inizio + New ARR + Expansion ARR - Churn ARR - Contraction ARR
Cohort Analysis
Analisi della retention per "coorte" di acquisizione clienti
Cohort Retention Month N = ARR Coorte Month N / ARR Coorte Month 0